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V&O 从共享汽车开拓美国市场

http://cq.auto.sina.com.cn 2018年04月13日 16:12 广告  字号:    

  2017年美国租车市场的销售总额为286.3亿美元,汽车的保有量为218.7万台,租车公司每年换车超过50万台, 参照美国租车行业网站给出的数据,ACRA(美国租车行业协会)预计在未来的三年中,行业收益将出现每年1.7%的增长率,以达到2021年的413亿美元。

  我近期接触的V&O Car Rental是一家在美运营的共享出行平台,帮助中国自主汽车品牌开拓美国市场,公司现有四家南加州门店,2018年计划设立旧金山,拉斯维加斯,西雅图等机场店。

  V&O Car Rental的创始人Xander邢认为,中国自主汽车品牌要想打开美国市场,可以以汽车租赁为切入点,其一,汽车租赁的方式可以提高品牌的曝光率,让终端客户有了直接的驾驶体验,从而让品牌在本地形成一定的认知。

  其二,租车行业每三年要进行汽车淘汰,淘汰的汽车要进入二手市场,同时采购对等的新车,这就能保证品牌的持续销售从而在较短的时间实现品牌落地。同时根据合作框架,V&O Car Rental的租车门店既可以作为租车平台又可以作为销售平台,提高资源利用率。

  Xander邢介绍道,V&O Car Rental现有的获客渠道分为三部分:一是与大型竞价平台合作,例如携程和租租车;二是自有客户的维护和开发,通过推广/价格以及便利服务留住客户,通过口口相传扩大客户群;三是与各大旅行社,酒店,汽车修理厂,保险公司等合作。

  V&O管理团队有20余年的汽车行业经验,2017年的销售额是350万美元,平均每台车每年产生的销售额为1.2-1.5万美元, 利润率在10%左右。

  商业模式方面,V&O Car Rental主要是基于汽车租赁、租车配套产品、保险销售等盈利,此外V&O Car Rental将和景区、酒店,旅行社合作,为客户提供租车服务。V&O Car Rental未来的发展重点是成为中国自主汽车品牌在美国的渠道商,同时完成公司全美751家店面的布局。

  竞品方面,美国汽车出租行业的市场份额集中度非常高,预计行业的三大公司将产生超过67.6%的行业收益。在过去的五年里行业的集中度有所增加,主要是由于行业主导公司开展的一连串并购和收购活动所致。该行业的公司主要竞争点为价格和客户服务,每家公司侧重于价格或客户服务的强度取决于该公司运行于哪一个分块市场。举例来说,对于高利润的商务旅行和机场市场来说,客户服务尤为重要。

  相反,价格是休闲旅行市场中的主要竞争因素。该行业外部竞争的来源不同,包括替代型交通工具,例如公共交通设施、出租车以及私人司机运营的私家车。不过进入这个行业的壁垒也在上升,比如车队投资规模、品牌认知度、系统化管理以及政府及机场执照壁垒的提高。

  V&O Car Rental所在的加州是美国较受欢迎的旅游目的地,租车业发达,大型租车公司在各个机场以及重要的城市都有自己的店面,但是他们无法提供中文服务,这给旅美华人带来不便,且在旺季的时候等待的客人总是排成长龙。对此,V&O的策略是,近中期客户以华人为主,  避免与三大的正面交锋。 另外,V&O根据车型配置与各个大的租车公司进行错峰竞争,可以保证较高的出租率。美国本地的华人租车公司数量很少,V&O 与之正面竞争较小。

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